Πριν από έναν περίπου αιώνα ο Βρετανός πρωθυπουργός Ουίνστον Τσόρτσιλ είχε πει αναφερόμενος στον θεσμό της ασφάλισης: «Εάν ήξερα τον τρόπο, θα έγραφα τη λέξη “ασφάλιση” στην πόρτα κάθε νοικοκυριού, γιατί είμαι σίγουρος πως μια μικρή θυσία πραγματικά αξίζει πιο πολύ από τις συνέπειες μιας μεγάλης καταστροφής». Πόσο πιο επίκαιρο είναι αυτό το μήνυμα τη σημερινή εποχή της αβεβαιότητας και της πολυπλοκότητας, της ανασφάλειας και του ρίσκου; Γιατί ο σκοπός της ασφάλισης αυτός είναι: Να προστατεύει τους πολίτες από τις οικονομικές καταστροφές, να διασφαλίζει την ψυχική τους ηρεμία, ώστε να προγραμματίζουν το μέλλον τους, να ενθαρρύνει τους οργανισμούς να επιχειρούν απρόσκοπτα, να ενισχύει την κοινωνική και την οικονομική ευημερία των λαών. Η επιτυχία αυτή δεν στηρίζεται τόσο στα υλικά μέσα (χρήματα, τεχνολογία και στατιστικές) όσο στην παρουσία του ανθρώπινου παράγοντα. Και πιο συγκεκριμένα στον κάθε ασφαλιστικό σύμβουλο που καταφέρνει μια άυλη υπηρεσία - που μιλάει για θανάτους και καταστροφές της ζωής, της υγείας και της περιουσίας του - να τη μετατρέψει σε εικόνες ελπίδας και αισιοδοξίας για το μέλλον.

Ο ρόλος του συμβούλου:

Πολλά πράγματα έχουν αλλάξει σε σχέση με το παρελθόν. Τίτλοι, ρόλοι, και αντιλήψεις. Ο παραδοσιακός πωλητής ασφαλιστικών προϊόντων έχει μετεξελιχτεί σε ένα σύγχρονο και πολύτιμο σύμβουλο και συνεργάτη. Δεν είναι πια το ένα μέρος μιας συναλλακτικής πώλησης που επιδιώκει απλά το κλείσιμο της συμφωνίας, που επικεντρώνεται στα χαρακτηριστικά και την τιμή του προϊόντος, αλλά το μέρος μιας ανθρώπινης σχέσης και εμπειρίας, που ακούει τους προβληματισμούς, κατανοεί τις ανησυχίες, παρέχει λύσεις και διαχρονική εξυπηρέτηση.

Ο ασφαλιστικός σύμβουλος δεν αποτυπώνει απλά τις σκέψεις του σε ένα κομμάτι χαρτί. Σχεδιάζει και εκτελεί στρατηγικές αντιμετώπισης των κινδύνων του κάθε πελάτη του με τη βοήθεια σύγχρονων εργαλείων, όπως αυτά της διερεύνησης των αναγκών και της εκτίμησης των κινδύνων. Η εικόνα του έχει αλλάξει στα μάτια του σημερινού καταναλωτή, που κακά τα ψέματα για πολλά χρόνια τον είχε στο μυαλό του ως έναν ακόμη πιεστικό πωλητή.

Επιπλέον ο υψηλός βαθμός ενσυναίσθησης που αναπτύσσει καθημερινά -διότι ο κάθε πελάτης είναι διαφορετικός- αυξάνει το αίσθημα εμπιστοσύνης προς το πρόσωπό του, το πολυτιμότερο πιθανώς συστατικό για το κτίσιμο και τη διατήρηση μιας σωστής επαγγελματικής σχέσης.

Ακαδημαϊκά προσόντα – εκπαίδευση:

Το ακαδημαϊκό επίπεδο των ασφαλιστικών συμβούλων έχει αλλάξει τις δύο τελευταίες δεκαετίες με την πλειοψηφία των νεοεισελθόντων να διαθέτει πανεπιστημιακές σπουδές.

Απαραίτητο κομμάτι του «οικοσυστήματος» ενός συμβούλου είναι η διαρκής του εκπαίδευση. Χωρίς δόση υπερβολής, θα πρέπει να είναι περισσότερο καταρτισμένος και ενημερωμένος από τον κάθε πελάτη του. Μια συνήθης τυπική εκπαίδευση περιλαμβάνει τομείς που έχουν άμεση σχέση με το επάγγελμά του, όπως οι τεχνικές επικοινωνίας και πωλήσεων, τα είδη ασφάλισης, η ασφαλιστική νομοθεσία, η χρήση Τ.Π.Ε. κ.λπ., καθώς και τους τομείς ευρύτερου ενδιαφέροντος που έχουν σχέση με το οικονομικό περιβάλλον, την κοινωνική ασφάλιση και την προστασία του καταναλωτή. Οι εκπαιδεύσεις αυτές παρέχονται τόσο από τις ίδιες τις ασφαλιστικές εταιρίες, όσο και από τους ιδιωτικούς φορείς και τα πανεπιστήμια. Αποδεδειγμένα όμως το on-the-job training αποτελεί την πιο αποτελεσματική μέθοδο και πρακτική.

Διαβάστε περισσότερα >>